Управленческий контур 2.0

Обзор компании

Проблематика и орг.структура

Верхнеуровневые проблемы управленческого контура. Источник: аудит планёрок + встреча Маши и Ксюши, июнь 2026.

Критические проблемы

❌ Нет общего дашборда компании

Собственники не могут видеть ключевые показатели и задачи в одном месте. Каждое решение требует операционного глубокого погружения.

❌ Непонятная цепочка подчинения

Ирина (Склад) считала, что её руководитель — Лера, а не Костя. Из-за этого 2 недели не решалась элементарная операционная задача. Риск повторения в других блоках.

❌ Нет фиксации задач

В дашбордах нет блока про задачи сотрудников, не получается отследить кто какими задачами занимается.

❌ Нет планов по метрикам и есть отделы без верхнеуровневых метрик

По многим сотрудникам непонятно без полноценного погружения план/факт по его задачам — нельзя просто открыть дашборд и ответить на вопрос «молодец ли сотрудник». В некоторых отделах есть системные операционные метрики, но нет верхнеуровневых — много глубины, нет helicopter view. Чтобы ответить на вопрос «мы растём или нет» — собственник должен сам строить связку между детальными и верхнеуровневыми метриками.

❌ Нет структуры на планёрках от «общего» к частному — есть только частное

На планёрках глубоко разбираются задачи и операционные вопросы, без верхнеуровневого понимания план/факт по метрикам и по задачам. Нужно начинать с итогов за неделю по метрикам каждого сотрудника, потом задачи, и лишь затем — погружение в операционные вопросы.

❌ Нет всех элементов управленческого контура

Старт. Сессия → Demo ежемесячные → 1-1 Review с сотрудниками по итогу месяца → еженедельная общая планёрка компании (с ключевыми сотрудниками) → еженедельные планёрки по отделам → дашборд (общий по компании) → дашборды по отделам.

❌ Метрики и задачи собираем — решения не принимаем

Смотрим на операционные данные, но не используем их как основу для решений. Управленческий контур строится не ради процесса сбора и не ради роста количества метрик — а ради решений. Проверка: если метрика не влияет на решение — она не нужна. Если метрику долго и сложно собирать, и за последние 6 месяцев она ни разу не использовалась для принятия решения — убрать из сбора.

Орг.структура компании

👑 Костя + Лусинэ — собственники

└ Ксюша — КомДир, подчиняется Косте ✓ подтверждено

├ Даша — РОП, подчиняется Ксюше ✓ подтверждено

├ Слава — ст. менеджер, WB

├ Оля — менеджер, Озон

└ Ирина — менеджер

├ Саша — СММ-лид, подчиняется Ксюше

├ Алина — лид креаторов, подчиняется Ксюше

└ Вакансия — инфлюенс-менеджер

└ Наталья — Продукт, подчиняется Ксюше ✅ подтверждено

└ Лена — Закупки ВЭД, подчиняется Косте ✓ подтверждено

└ Влада — помощник закупок, подчиняется Лене

└ Ирина — Склад (рук.), подчиняется Косте

├ 1 грузчик

└ 5 упаковщиков

└ Наташа — HR-рекрутер, подчиняется Лере

└ Наталья В. — Гл. бухгалтер, подчиняется Косте

└ 2 бухгалтера

Статус дашбордов по отделам

Отдел	Дашборд	План в дашборде	Ссылка	Новый дашборд
Компания (общий)	❌ Нет	—	— Создать	→ открыть шаблон → дашборд от января 2026
ОП (продажи)	🟡 Частично	Нет по Даше и Ксюше	→ открыть	—
Маркетинг	🟡 Факт без плана	❌ Плановых значений нет	→ открыть	—
Продукт	❌ Нет	—	— Создать	—
Закупки ВЭД	❌ Нет	—	— Создать	—
Склад	✅ Есть	✅	→ открыть	—
HR	✅ Есть	Частично	→ открыть	—
Бухгалтерия	❌ Нет	—	— Не нужен / обсудить	—

→ Трекер задач стратсессии

Отдел 01

Отдел продаж (ОП)

WB + Ozon. Управляет Ксюша (КомДир). РОП — Даша. Менеджеры: Слава (ст.), Оля, Ирина.

Орг.структура и цепочка подчинения

Сотрудник	Роль	Руководитель	Подтверждено	Примечание
Ксюша	КомДир	Костя	✅ Да	Управляет ОП + Маркетинг
Даша	РОП / Project Manager	Ксюша	✅ Да	Сейчас в отпуске. Слава ведёт команду.
Слава	Менеджер WB / Логист	Даша	🟡 Уточнить	Ведёт артикулы + коучит команду пока Даша в отпуске
Помощник менеджера	Помощник менеджера	Слава	🟡 Уточнить	В подчинении Славы
Оля	Менеджер Озон	Даша	🟡 Уточнить	Ведущий менеджер Озон. Конфликт с Дашей — latent
Ирина	Менеджер	Даша	🟡 Уточнить	Прогресс с коучингом Славы
Дизайнер	Дизайнер	🟡 Уточнить	🟡 Уточнить	—

Ключевые метрики — сравнение: сейчас vs должны быть

Источник «сейчас» — Мотивация ОП, лист Май KPI (столбцы KPI 1/2/3). «Должны быть» — заполни и выгрузи кнопкой ниже.

Сотрудник	Должность / МП	Метрики сейчас (из ЗП)
Голицина Ксения	Project Manager · WB+Озон	KPI1 Выручка неликвид/перeсток KPI2 Выручка осн. товар+новинки KPI3 Маржинальность
Васильева Дарья	РОП · WB+Озон	KPI1 Выручка KPI2 Марж. прибыль KPI3 Неликвид/оверсток
Баранов Слава	Менеджер WB	KPI1 Заказы, шт KPI2 Марж. прибыль, ₽ KPI3 Марж. прибыль, %
Иванкина Оля	Менеджер Озон	KPI1 Заказы, шт KPI2 Марж. прибыль, ₽ KPI3 Марж. прибыль, %
Васенева Катрина, Холопова Ирина, Забирова Вероника, Игорь, Егор	Менеджеры WB	KPI1 Заказы, шт KPI2 Заказы неликвид, шт KPI3 —
Атеш Ольга	Менеджер Озон	KPI1 Заказы, шт KPI2 Заказы неликвид, шт KPI3 —
Лебедев Никита	Логист · WB+Озон	KPI1 Индекс локализации KPI2 Пополнение стоков KPI3 —
Анна Баева, Наташа Дорошина	Помощники менеджера · WB	KPI1 Основной KPI (без доп. метрик) KPI2/3 —
Сивцова Марина, Гонтарь Мария, Сайбель Валерия	Дизайнеры · WB+Озон	KPI1 Основной KPI (без доп. метрик) KPI2/3 —

План / Факт по метрикам — апрель и май 2026

Источник: Мотивация ОП.xlsx, листы Апрель KPI и Май KPI. ✅ факт ≥ план · ❌ факт < план

Сотрудник	Метрика	Апрель			Май
Сотрудник	Метрика	План	Факт	% вып.	План	Факт	% вып.
Голицина Ксения Project Manager	Выручка неликвид/пересток	26.1 млн	27.0 млн	103.6%	3.6 млн	3.7 млн	102.5%
	Выручка осн.+новинки	55.7 млн	56.5 млн	101.4%	78.3 млн	76.6 млн	97.8%
	Маржинальность, ₽	14.8 млн	14.6 млн	98.8%	14.4 млн	12.3 млн	85.4%
Васильева Дарья РОП	Выручка	54.6 млн	56.1 млн	102.6%	78.3 млн	76.6 млн	97.8%
	Марж. прибыль, ₽	10.2 млн	9.9 млн	97.8%	14.4 млн	12.3 млн	85.4%
	Неликвид/оверсток	12.5 млн	13.1 млн	104.6%	3.6 млн	3.7 млн	102.5%
Баранов Слава Менеджер WB	Заказы, шт	9 546	9 435	98.8%	6 080	6 994	115.0%
	Марж. прибыль, ₽	1.32 млн	1.29 млн	98.1%	1.14 млн	1.29 млн	113.1%
	Марж. прибыль, %	19.0%	18.6%	98.1%	20.0%	22.6%	113.0%
Иванкина Оля Менеджер Озон	Заказы, шт	22 514	22 962	102.0%	23 999	22 978	95.7%
	Марж. прибыль, ₽	4.55 млн	4.63 млн	101.6%	4.07 млн	3.84 млн	94.5%
	Марж. прибыль, %	19.1%	16.8%	88.3%	17.0%	16.0%	94.1%
Васенева Катрина Менеджер WB	Заказы, шт	23 787	27 515	115.7%	31 973	29 259	91.5%
Васенева Катрина Менеджер WB	Заказы неликвид, шт	1 504	1 821	121.1%	2 463	2 214	89.9%
Холопова Ирина Менеджер WB	Заказы, шт	15 683	16 941	108.0%	18 279	18 986	103.9%
Холопова Ирина Менеджер WB	Заказы неликвид, шт	2 258	2 334	103.4%	1 980	1 840	92.9%
Атеш Ольга Менеджер Озон	Заказы, шт	938	942	100.4%	4 785	4 665	97.5%
Атеш Ольга Менеджер Озон	Заказы неликвид, шт	3 194	3 070	96.1%	1 032	961	93.1%
Лебедев Никита Логист	Индекс локализации	0.97	0.97	100%	выполнить	выполнено	100%
Лебедев Никита Логист	Пополнение стоков	выполнить	выполнено	100%	выполнить	выполнено	100%
Анна Баева, Наташа Дорошина Помощники менеджера	Основной KPI — числовые метрики не заданы. Нужно определить показатели роли.
Сивцова Марина, Гонтарь Мария, Сайбель Валерия Дизайнеры	Основной KPI — числовые метрики не заданы. Нужно определить показатели роли.

Дашборд отдела

→ Текущий дашборд Пробелы: нет метрик по Даше, Славе, Ирине, Оле — данные только агрегированные по отделу. Ни по одному сотруднику нет ключевых задач. После исправления справочника аналитиком — добавить метрики по каждому менеджеру.

Оценка сотрудников ОП

⚠️ Оценка Ксюши — текущая, субъективная. Основана на наблюдениях по встречам и обратной связи. Не является инструментальной.

Следующий шаг: оценить сотрудников через объективное тестирование (Talent Q / Navigate) — ~2 200 ₽/чел, итого ~10 000 ₽ на команду. Даёт профиль моделей поведения с числовыми баллами, независимо от субъективного восприятия.

Модели поведения — баллы по 10-балльной шкале

Источник: План ассессмента Birka Art. Оценка руководителя (Ксюша). 9–10 сильно 7–8 норм 1–6 зона роста

Модель поведения	Даша РОП	Слава Менеджер WB	Ирина Менеджер	Ольга Менеджер Озон
Влиятельность лидерство, доминантность, продажи	4.0	8.7	3.3	7.0
Кооперативность умение слушать, понимание людей	5.0	6.0	5.7	4.0
Аналитичность аналитич. мышление, работа с числами	2.7	7.3	4.7	4.7
Креативность воображение, радикализм	5.0	8.0	2.7	4.3
Методичность планирование, организованность, детали	6.0	7.7	4.7	6.3
Нормативность следование правилам, соблюдение сроков	4.7	7.0	7.3	6.0
Гибкость адаптивность, открытость новым задачам	3.7	6.3	4.3	3.0
Деятельность энергичность, принятие решений	7.0	7.0	4.0	6.0
Мотивация достижений результат, амбиции, соревновательность	6.7	7.0	4.0	4.3

Чек-лист управленческого контура ОП

Элемент	Статус	Комментарий / действие
Планёрки	✅ Есть	Пн, ср, пятница
Дашборд	🟡 Частично	Есть — доделать. Добавить метрики по каждому менеджеру отдельно.
Метрики	🟡 Пересмотреть	Метрики есть — нужен пересмотр.
Планы продаж	🟡 Докрутить	Подумать над увеличением: план должен быть стретчинговым, не базовым.
Оценка (Talent Q)	❌ Нет	Провести тестирование ~2 200 ₽/чел, ~10 000 ₽ на команду. Принять решения по развитию / замене.
Demo (внутри ОП)	❌ Нет	Добавить регулярное Demo внутри отдела — делиться результатами, лучшими практиками.
1-1 Review	❌ Нет	Добавить регулярные 1-1 с менеджерами — разбор задач, обратная связь, развитие.

Ключевые задачи — управленческий контур ОП

🎯 Запуск РОП — оформить и передать роль РОП (Даша или решение по замене)
⚠️ Проверка Даши и принятие решения — вернулась из отпуска → оценить, принять решение по развитию или замене
📈 Передать Славе задачи РОПа → сделать ИПР — задачи, которые развивают его как руководителя; ИПР с конкретными шагами и метриками роста
🔍 Оценить менеджеров ОП — Talent Q, принять решение по увольнению / развитию каждого
✅ Завершить делегирование задач Ксюши — высвободить время для еженедельной работы со Славой: адаптация РОПа, 1-1, проверка задач, развитие до уровня РОП

Отдел 02

Маркетинг

3 блока: СММ (Прудникова Александра), Креаторы (Мочалова Алина), Реклама (вакансия). Управляет Ксюша (КомДир).

Орг.структура и цепочка подчинения

Сотрудник	Роль / блок	Руководитель	Подтверждено
Ксюша	КомДир	Костя	✅ Да
Прудникова Александра (Саша)	СММ-лид	Ксюша	🟡 Уточнить
Латыпова Кристина	Помощник СММ	Саша	🟡 Уточнить
Мочалова Алина	Лид/наставник креаторов	Ксюша	🟡 Уточнить
Татьяна Зимина	Наставник креаторов	Алина	🟡 Уточнить
Руденко Полина, Сумкина Елизавета, Носова Полина, Клочкова Анастасия, Кокарева Алена, Шаронова Диана, Блохина Светлана, Кайнер Гелена, Сургутская Дарья, Попова Виктория, Давтян Кристина, Высотина Ксения, Салмина Екатерина, Карпухина Марина	Креаторы	Алина	🟡 Уточнить
Вакансия	Инфлюенс-менеджер	Ксюша	— Вакантно

Ключевые метрики — сравнение: сейчас vs должны быть

Источник «сейчас» — Мотивация ОП, листы Апрель/Май KPI. У маркетинга нет структурированных KPI с план/фактом — только «Основной KPI» с ручной выплатой. «Должны быть» — заполни и выгрузи кнопкой ниже.

Сотрудник	Должность	Метрики сейчас
Прудникова Александра	СММ-лид	KPI1 Основной KPI (ручной) KPI2/3 —
Мочалова Алина	Лид/наставник креаторов	KPI1 Основной KPI (ручной) KPI2/3 —
Латыпова Кристина	Помощник СММ	KPI1 Основной KPI (без выплат) KPI2/3 —
Креаторы (14 чел.)	Создание контента	KPI1 Основной KPI (ручной, без нормы) KPI2/3 —

Факт по метрикам — апрель и май 2026

Источник: Отчеты для презы — Маркетинговые каналы.csv. Плановых значений нет — задай их в столбце «План» ниже.

❌ Ключевой пробел: плановых значений нет ни по одной метрике. Динамику видно, целевых показателей нет — без погружения невозможно понять, хорошие цифры или нет.

Канал	Метрика	Апрель 26		Май 26
Канал	Метрика	Факт	План	Факт	План
Итого	Выручка компании	86 505 150 ₽		80 283 806 ₽
Итого	ДРР общий	9,18%		8,09%
Внутренняя реклама ДРР внутр.	Бюджет, ₽	6 940 348		5 451 291
	Просмотры	35 748 694		32 575 222
	Клики	1 122 453		951 451
	CPV, ₽	0,19		0,17
	CPC, ₽	6,18		5,73
	CTR / ДРР	3,14% / 8,02%		2,92% / 6,79%
СММ Прудникова А.	Бюджет, ₽	803 367		907 920
	Просмотры	6 452 851		10 217 679
	Клики	362 493		491 422
	Выручка, ₽	нет данных		13 988 188
	CPV / CPC, ₽	0,12 / 2,22		0,09 / 1,85
	CTR / ДРР	5,62% / 0,93%		4,81% / 1,13%
Креаторы Мочалова А.	Бюджет, ₽	197 790		132 632
	Просмотры	5 282 901		4 456 471
	Клики	15 425		11 480
	CPV / CPC, ₽	0,04 / 12,82		0,03 / 11,55
	CTR / ДРР	0,29% / 0,23%		0,26% / 0,17%
Бартерные блогеры	Бюджет, ₽	нет данных	—	28 323
	Просмотры	нет данных	—	361 031
	CPV / CPC, ₽	нет данных	—	0,08 / 4,80
	CTR / ДРР	нет данных	—	1,63% / 0,04%

Чек-лист управленческого контура маркетинга

Элемент	Статус	Комментарий / действие
Планёрки	🟡 Уточнить	Формат и регулярность планёрок маркетинга уточнить
Дашборд	🟡 Частично	Детальный дашборд по факту есть. Плановых значений нет — добавить приоритет №1.
Метрики	🟡 Пересмотреть	Метрики каналов есть (CPV, CPC, охваты, CTR, ДРР). Нет метрик по сотрудникам (Саша, Алина, Кристина, креаторы).
Плановые значения	❌ Нет	Без планов невозможно понять: хорошие цифры или нет. Задать план по каждому каналу.
Задачник	❌ Нет	Нет фиксации задач по сотрудникам и срокам исполнения.
Оценка (Talent Q)	❌ Нет	Провести тестирование. Приоритет: Александра (СММ), Алина (лид креаторов).
Demo (внутри отдела)	❌ Нет	Добавить регулярное Demo — результаты, разбор лучших видео, обмен практиками.
1-1 Review	❌ Нет	Добавить регулярные 1-1 с Александрой и Алиной.

Оценка сотрудников

❌ Оценка не проводилась. Нет ни субъективной оценки руководителя, ни инструментальной.

Следующий шаг: провести объективное тестирование через Talent Q — ~2 200 ₽/чел. Приоритет: Александра (СММ), Алина (лид креаторов). Даёт профиль моделей поведения с числовыми баллами.

Дашборд отдела

→ Текущий дашборд Детальный дашборд по факту есть (CPV, CPC, охваты, переходы, DRR). Динамику видно — целевые показатели нет. Пробелы: плановых значений нет — без погружения невозможно понять, хорошие цифры или нет; задачника нет; по сотрудникам (Саша, Алина, Кристина, креаторы) отдельных метрик нет.

Отдел 03

Продукт

Ключевой сотрудник — Наталья. Подчиняется Ксюше (КомДир).

Орг.структура

Сотрудник	Роль	Руководитель	Подтверждено
Наталья	Продакт	Ксюша	✅ Да

Ключевые метрики и планы

Метрика	Декомпозиция (еженед.)	План / мес	Факт / мес
Кол-во новинок запущено в работу	Новинок / неделю в запуске
% успешных новинок	% успешных по когортам
Рейтинг новинок	Средний рейтинг по запущенным

Дашборда нет. Метрики по новинкам не формализованы. Приоритет — создать таблицу учёта новинок и подключить к еженедельному контролю.

📅 Задачи на месяц

📋 Задачи на неделю

📌 В дашборд добавить: ключевые задачи на месяц / на неделю + план/факт по метрикам недели.

Отдел 04

Закупки ВЭД

Ключевой сотрудник — Лена. Подчиняется Косте. В подчинении Лены — Влада (помощник).

Орг.структура

Сотрудник	Роль	Руководитель	Подтверждено	Статус
Лена	Закупщик (ключевой)	Костя	✅ Да	Нет управленческих компетенций — работаем
Влада	Помощник закупок	Лена	🟡 Уточнить	Передача функций от Лены не завершена

Задача в работе: Лена заполняет шаблон по функциям. Во вторник — встреча с Леной и Владой, разбор передачи задач. Шаблон нужно прогнать через ИИ и объединить.

Ключевые метрики и планы

Метрика	Декомпозиция (еженед.)	План / мес	Факт / мес
Скорость производства (дни)	Статус поставок / неделю
% себестоимости	% себест. по партиям
% брака	% брака по партиям
Скорость поступления на склад (дни)	Отклонения от дедлайна
% отсрочки	% отсрочки / неделю
OTIF	OTIF % по партиям

Дашборда нет. Метрики выбраны, но не контролируются. Создание дашборда — задача после завершения передачи функций.

📅 Задачи на месяц

📋 Задачи на неделю

📌 В дашборд добавить: ключевые задачи на месяц / на неделю + план/факт по метрикам недели.

Отдел 05

Склад

Руководитель — Ирина. Подчиняется Косте. 1 грузчик + 5 упаковщиков.

Орг.структура

Сотрудник	Роль	Руководитель	Подтверждено	Примечание
Ирина	Руководитель склада	Костя	✅ Да	—
Грузчик (1)	Грузчик	Ирина	🟡 Уточнить	—
Упаковщики (5)	Упаковщик	Ирина	🟡 Уточнить	—

Ключевые метрики и планы

Метрика	Декомпозиция (еженед.)	Статус
Скорость отгрузки (дни)	Отгрузки / неделю (кол-во и дни)	❌ Нет в дашборде
% корректной сборки	% корректных отгрузок / неделю	❌ Нет в дашборде
% расхождений (инвентаризация)	% расхождений при инвент.	❌ Нет в дашборде
Выработка на сотрудника	Выработка / сотрудник / неделю	🟡 Добавить
Штрафы с WB (₽)	Штрафы / месяц	❌ Нет в дашборде
Отгрузка на МП, шт	Отгрузки / неделю, шт	❌ Нет в дашборде
OTIF	OTIF % по партиям	❓ Уточнить: склад или ОП?

📅 Задачи на месяц

📋 Задачи на неделю

→ Дашборд склада Дашборд есть и заполняется. Добавить: % корректной сборки, % расхождений, выработку на сотрудника, штрафы с WB, отгрузку на МП (шт). ❓ OTIF: уточнить — склад или ОП?

📌 В дашборд добавить: ключевые задачи на месяц / на неделю + план/факт по метрикам недели.

Отдел 06

HR

Рекрутер — Наташа. Подчиняется Лере.

Орг.структура

Сотрудник	Роль	Руководитель	Подтверждено
Наташа	HR-рекрутер	Лера	🟡 Уточнить

Ключевые метрики и планы

Метрика	Декомпозиция (еженед.)	Статус
План/факт по собеседованиям с заказчиком	Собеседований / неделю	✅ Есть в дашборде
Текучесть на испытательном сроке	% покинувших на ИС / месяц	❌ Нет данных
Воронка найма (кандидаты → оффер)	Конверсия воронки / неделю	🟡 Частично

📅 Задачи на месяц

📋 Задачи на неделю

→ Дашборд HR Дашборд есть и заполняется. Добавить метрику текучести на ИС.

📌 В дашборд добавить: ключевые задачи на месяц / на неделю + план/факт по метрикам недели.

Отдел 07

Бухгалтерия

Главный бухгалтер — Наталья В. В подчинении — 2 бухгалтера. Подчиняется Косте.

Орг.структура

Сотрудник	Роль	Руководитель	Подтверждено
Наталья В.	Главный бухгалтер	Костя	🟡 Уточнить
Бухгалтер 1	Бухгалтер	Наталья В.	🟡 Уточнить
Бухгалтер 2	Бухгалтер	Наталья В.	🟡 Уточнить

Ключевые метрики и планы

Метрика	Периодичность	Целевое значение	Статус
Отсутствие претензий и штрафов	Ежемесячно		🟡 Не в дашборде
Корректность управленческой отчётности до 15-го числа	Ежемесячно (до 15-го)		🟡 Не в дашборде

Из аудита планёрок: встреча по бухгалтерии — 50/100. Метрик нет совсем. Формат встречи — разбор документов, а не планёрка. Рекомендация: внедрить 2 KPI в ежемесячный чеклист.

📅 Задачи на месяц

📋 Задачи на неделю

📌 В дашборд добавить: ключевые задачи на месяц / на неделю + план/факт по метрикам недели.